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Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos
Curso ofrecido por Open Space Comarcal: OS Comarcal Teléfonos: 962 663 487 / 676 994 644
1. El mercado turístico nacional e internacional
####1.1. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales.
####1.2. Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo
####1.3. Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores
####1.4. Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento.
####1.5. Identificación de las principales fuentes de información turística
####2. Segmentación y tipología de la demanda turística
####2.1. Identificación y clasificación de las necesidades humanas
####2.2. Motivaciones primarias secundarias
####2.3. Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.
####2.4. Segmentos y nichos en la demanda turística
####2.5. Segmentación y perfiles de la demanda
####2.6. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
####2.6.1. Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos
####2.6.2. Demanda de viajes semi-organizados e individuales
####2.7. Los destinos turísticos frente a la demanda
####2.7.1. Destinos asentados
####2.7.2. Destinos emergentes
####2.8. Los hechos diferenciales
####2.9. Los condicionantes económicos, políticos y sociales
####2.9.1. El factor precio en los productos turísticos
####2.9.2. Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas
####2.9.3. Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística
####3. Aplicación del Marketing en hostelería y turismo
####3.1. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
####3.2. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo
####3.3. Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.
####3.4. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
####3.5. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
####3.6. Plan de marketing:
####3.6.1. Elementos que lo constituyen
####3.6.2. Fases de elaboración
####3.6.3. Elaboración de un plan de comunicación / promoción
####4. Aplicación del plan de acción comercial
####4.1. CRM: Customer Relationship Management
####4.2. Marketing tradicional versus marketing relacional
####4.3. Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
####4.3.1. Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales
####4.3.2. Método en cascada
####4.3.3. Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing
####4.4. La Planificación de acciones comerciales
####4.5. El plan de ventas: elaboración y control
####5. Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
####5.1. Contacto inicial:
####5.1.1. Objetivos del contacto inicial.
####5.1.2. La importancia de las primeras impresiones.
####5.1.3. Cómo transmitir una imagen profesional.
####5.2. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
####5.2.1. Los diferentes tipos de clientes.
####5.2.2. Las motivaciones de compra.
####5.2.3. Enfoque de la venta según las motivaciones.
####5.3. La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
####5.3.1. Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios.
####5.3.2. Argumentos en función de las motivaciones del cliente.
####5.4. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.
####5.4.1. Actitudes ante las objeciones.
####5.4.2. El tratamiento de las objeciones.
####5.4.3. Técnicas de superación de objeciones.
####5.5. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.
####5.5.1. Actitudes necesarias hacia el cierre.
####5.5.2. Detección de oportunidades de cierre.
####5.5.3. Tipos de cierres.
####5.5.4. Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente.
####5.5.5. El compromiso con el cliente.
####5.6. La venta personalizada.
####5.6.1. Tipología de los clientes: atención personalizada.
####5.6.2. Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes.
####5.6.3. El perfil de las personas de contacto.
####5.6.4. El tratamiento de clientes difíciles.
####5.7. Aplicación a casos prácticos.
####5.7.1. Ejercicios y simulaciones de casos prácticos.
####6. Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
####6.1. Concepto de negociación
####6.1.1. Negociación por principios y negociación por concesiones.
####6.1.2. Conflictos negociables y conflictos no negociables.
####6.2. Análisis y preparación de la negociación.
####6.2.1. Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder.
####6.2.2. Análisis de las influencias en la toma de decisiones.
####6.3. La rentabilidad de la negociación.
####6.3.1. El dilema precio – volumen.
####6.3.2. Consecuencias de la concesión de descuentos
####6.4. El intercambio de información.
####6.4.1. La comunicación como herramienta negociadora.
####6.4.2. Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos.
####6.5. El intercambio de concesiones y contrapartidas.
####6.5.1. Las reglas de oro para negociar.
####6.5.2. Cuadro de alternativas de opciones.
####6.6. El cierre de la negociación.
####6.6.1. Cómo y cuándo provocar el cierre.
####6.6.2. Técnicas de cierre.
Requisitos
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CARACTERÍSTICAS
Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos
Nº de horas: 60
Semipresencial
Lugar: Comarcal
Precio:420€
Categoría: HostelerÃa y turismo