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Gestión y coordinación de los canales de distribución de seguros
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1. Comercialización de seguros y reaseguros.
####1.1. El mercado de seguros y reaseguros:
####1.1.1. Organización y regulación del sector en España y la UE.
####1.1.2. Agentes participantes en la comercialización de seguros.
####1.2. Canales de comercialización y red de venta en el sector asegurador:
####1.2.1. Red agencial.
####1.2.2. Red de mediadores. Clases, funciones, forma jurídica y actividades.
####1.2.3. Agentes de seguros: Tipos y diferencias. Requisitos de constitución.
####1.2.4. Operador de banca-seguros: Operador de banca-seguros exclusivo. Operador de banca-seguros vinculado.
####1.2.5. Corredores: Corredor de seguros. Corredor de reaseguros.
####1.2.6. Auxiliares externos de los mediadores de seguros.
####1.2.7. Venta directa telefónica.
####1.2.8. Distribución por grandes superficies.
####1.2.9. Venta online y off-line.
####1.3. La empresa aseguradora:
####1.3.1. Régimen legal de la empresa aseguradora y la distribución de seguros privados.
####1.3.2. Condiciones de acceso y ejercicio de la actividad aseguradora.
####1.3.3. Establecimiento y prestación de servicios de la actividad aseguradora privada.
####1.3.4. Acceso y ejercicio de la actividad aseguradora.
####1.3.5. La competencia profesional de los profesionales implicados en la comercialización de seguros.
####1.3.6. Conformación de la red de distribución de seguros y reaseguros.
####1.4. Planificación de la comercialización de seguros y reaseguros.
####1.4.1. Los objetivos comerciales
####1.4.2. Planificación y desarrollo de nuevos productos: cartera de productos y precios.
####1.4.3. Distribución del producto: Formalización del acuerdo de distribución.
####1.4.4. Publicidad, promoción y relaciones públicas.
####2. Organización de la red de venta de seguros y reaseguros.
####2.1. Concepto de Red de venta:
####2.1.1. Características según necesidades.
####2.1.2. Red de venta interna y externa.
####2.2. Determinación del tamaño de la red.
####2.3. Necesidades materiales de la Red.
####2.4. Necesidades presupuestarias: Ingresos y gastos de los canales.
####2.5. Los sistemas de remuneración a la red de mediación.
####2.5.1. Comisiones: Tipos: Inicial, de nueva producción, de cartera, de administración, anticipada o provisional, de cobranza, sobre beneficios, de gestión, básica, fija, variable, complementaria, otras.
####2.5.2. Concursos de producción, subvenciones, compensaciones complementarias, estímulos de prestigio, otros.
####2.6. La selección de equipos de venta interno.
####2.6.1. Perfil profesional: formación técnica, habilidades sociales, actitudes y aptitudes.
####2.6.2. Fuentes de reclutamiento del personal: oficina de empleo, anuncios en diferentes medios de búsqueda de empleo, Colegio de mediadores, empresas de trabajo temporal, otras entidades.
####2.7. Procesos y fases de captación y selección de personal: entrevista, dinámica de grupos y otros.
####2.7.1. Evaluación de los procesos de selección.
####3. Planificación y gestión comercial del equipo de ventas de seguros y reaseguros.
####3.1. Los planes comerciales en entidades aseguradoras:
####3.1.1. Objetivos de grupo e individuales: rentabilidad, crecimiento, otros.
####3.1.2. Medios para su consecución.
####3.1.3. Cálculo de ratios de consecución de objetivos: potencial de crecimiento, incrementos, índices estadísticos, otros.
####3.1.4. Tipo y número de acciones para la consecución de objetivos de los equipos de ventas (nueva producción, cartera, zona de actuación, plazos).
####3.1.5. El plan de programación de actividades de venta. Estructura y contenido.
####3.1.6. El presupuesto de ventas. Partidas, mantenimiento y explotación de la cartera de clientes. Métodos de previsión y estimación.
####3.1.7. Reasignación de objetivos.
####3.2. La gestión por objetivos:
####3.2.1. Ventajas
####3.2.3. Inconvenientes
####3.3. Asignación de zonas, clientes u otros parámetros al equipo de ventas.
####3.4. Los procedimientos de control y evaluación desarrollo de acciones comerciales:
####3.4.1. El seguimiento y control de la ejecución de las acciones comerciales.
####3.4.2. Sistemas y procesos de seguimiento a la red de ventas: Información comercial.
####3.4.3. Procesos de control de gestión: elaboración de ratios e indicadores de gestión de la cartera de clientes y rentabilidad de productos.
####3.4.4. Identificación de desviaciones de gestión: análisis de causas y consecuencias. (De carácter técnico, de atención personal y comunicación con el cliente. Aplicación de medidas correctoras ante las desviaciones de gestión (replanteamiento y reasignación de objetivos, redefinición de procesos, métodos de incentivos, rescisión de acuerdos, etc.).
####3.4.5. Diagrama del proceso de control de gestión de una entidad aseguradora.
####3.4.6. Procedimientos de control de calidad del servicio de la red de mediadores: métodos, parámetros e indicadores. Cuantificación (rentabilidad, capacidad, situación geográfica, rapidez en cobro de recibos u otros).
####3.4.7. Elaboración de informes de gestión.
####4. Liderazgo y formación del equipo de venta de entidades aseguradoras.
####4.1. Liderazgo y motivación de equipos de ventas en distintos canales de distribución:
####4.1.1. Consecución de objetivos planteados. Su importancia.
####4.1.2. Estilos de liderazgo: formal y real. (Métodos o estilos de dirección o gestión: autocráticos, democráticos, mixtos, burocráticos, paternalistas, Tradición, coacción, carisma, propiedad, acuerdo o contrato. Representante, enlace, líder, monitor, difusor, portavoz).
####4.1.3. La motivación. Profesional y personal. La pirámide de Maslow. La jerarquía de las necesidades. Motivación de logro, de afiliación, de poder, de reconocimiento, otras. Técnicas de motivación.
####4.1.4. Los incentivos externos: recompensas, seguridad, formación, promoción, competencia, condiciones de trabajo, el cambio de tarea, otros.
####4.1.5. Los incentivos internos: la relación con el grupo, trabajo enriquecedor, interesante, confianza, promoción lateral, otros.
####4.1.6. Competencias y capacidades personales del puesto de trabajo: buen comunicador, empático, buen escuchante, que ofrezca confianza, fiable, tolerante, equilibrado, ecuánime, que sea capaz de tomar decisiones competentes, otras.
####4.2. Los programas de formación en la actividad de mediación de seguros y reaseguros.
####4.2.1. Competencia profesional y reciclaje: normativa aplicable.
####4.2.2. Contenidos. Programación secuencial.
####4.2.3. Metodología. Técnicas didácticas.
####4.2.4. Recursos materiales: aulas, equipamiento, material escolar, hardware y software.
####4.2.5. Soporte didáctico: presencial, telefónica, Internet, otros.
####4.2.6. Profesorado: experiencia profesional, experiencia didáctica, formación, otros.
####4.2.7. Temporalización: Horas efectivas para consecución de objetivos.
####4.2.8. Evaluación de las acciones de formación. Instrumentos y criterios.
####4.3. El proceso de enseñanza-aprendizaje aplicado a personas adultas.
####4.3.1. Características.
####4.3.2. Factores que intervienen.
####4.3.3. Técnicas de comunicación y habilidades sociales.
####4.3.4. Métodos masivos de comunicación grupal: seminarios, conferencias, entrevistas, otros.
Requisitos
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CARACTERÍSTICAS
Gestión y coordinación de los canales de distribución de seguros
Nº de horas: 40
Semipresencial
Lugar: Comarcal
Precio:280€
Categoría: Administración y gestión