Técnicas de venta

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UNIDAD DIDÁCTICA 1: Procesos de venta

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1.1 Tipos de venta:

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1.1.1 La venta presencial y no presencial: similitudes y diferencias.

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1.1.2 La venta fría

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1.1.3 La venta en establecimientos

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1.1.4 La venta sin establecimiento

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1.1.5 La venta no presencial: venta telefónica, internet, catálogo, televenta, otras.

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1.2 Fases del proceso de venta

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1.2.1 Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta

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1.2.2 Fases de la venta no presencial. Diferencias y similitudes con la venta presencial

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1.3 Preparación de la venta:

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1.3.1 Conocimiento del producto

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1.3.2 Conocimiento del cliente

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1.4 Aproximación al cliente

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1.4.1 Detección de necesidades del consumidor

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1.4.2 Clasificación de las necesidades según distintos tipos de criterios.

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1.4.3 Hábitos y comportamiento del consumidor: variables internas y externas que influyen en el consumidor.

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1.4.4 El proceso de decisión de compra.

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1.4.5 Comportamiento del vendedor y consumidor en el punto de venta: perfiles y motivaciones

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1.4.6 Observación y clasificación al cliente.

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1.5 Análisis del producto/servicio:

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1.5.1 Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento

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1.5.2 Atributos y características de productos y servicios: características técnicas, comerciales y psicológicas.

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1.5.3 Características del producto según el CVP (Ciclo de vida del producto)

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1.5.4 Formas de presentación: envases y empaquetado.

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1.5.5 Condiciones de utilización.

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1.5.6 Precio. Comparaciones.

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1.5.7Marca.

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1.5.8 Publicidad.

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1.6 El argumentario de ventas:

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1.6.1 Información del producto al profesional de la venta

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1.6.2 El argumentario del fabricante

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1.6.3 Selección de argumentos de venta.

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UNIDAD DIDÁCTICA 2: Aplicación de técnicas de venta

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2.1 Presentación y demostración del producto/servicio.

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2.1.1 Concepto

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2.1.2 Tipos de presentación de productos

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2.1.3 Diferencias entre productos y servicios

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2.2 Demostraciones ante un gran número de clientes

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2.2.1 Diferencias entre presentaciones a un pequeño y un gran número de interlocutores.

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2.2.2 Criterios a considerar en el diseño de las presentaciones

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2.2.3 Aplicaciones de presentación

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2.3 Argumentación comercial:

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2.3.1 Tipos y formas de argumentos

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2.3.2 Tipos y forma de objeciones

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2.4 Técnicas para la refutación de objeciones

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2.5 Técnicas de persuasión a la compra

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2.6 Ventas cruzadas

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2.6.1 Ventas adicionales

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2.6.2 Ventas sustitutivas

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2.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta

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2.7.1 Aptitudes de comunicador efectivo: asertividad, persuasión, empatía e inteligencia emocional

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2.7.2 Barreras y dificultades de la comunicación comercial presencial.

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2.7.3 La comunicación no verbal: la transmisión de información a través del comportamiento y el cuerpo.

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2.7.4 Técnicas para la comunicación no verbal a través del cuerpo: manos, mirada, posición, espacio entre interlocutores u otros.

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2.8 Técnicas de comunicación no presenciales:

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2.8.1 Recursos y medios de comunicación no presencial.

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2.8.2 Barreras en la comunicación no presencial.

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2.8.3 Técnicas de comunicación no presencial: la sonrisa telefónica.

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2.8.4 La comunicación comercial escrita: Cartas y documentación comercial escrita.

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UNIDAD DIDÁCTICA 3: Seguimiento y fidelización de clientes:

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3.1 La confianza y las relaciones comerciales:

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3.1.1 Fidelización de clientes. Concepto y ventajas.

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3.1.2 Relaciones con el cliente y calidad del servicio: clientes prescriptores.

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3.1.3 Servicios post- venta

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3.2 Estrategias de fidelización

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3.2.1 Marketing relacional.

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3.2.2 Tarjeta de puntos

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3.2.3 Promociones

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3.3 Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing

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3.4 Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM)

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UNIDAD DIDÁCTICA 4: Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta:

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4.1 Conflictos y reclamaciones de la venta

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4.1.1Tipología: quejas y reclamaciones

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4.1.2 Diferencias y consecuencias

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4.2 Gestión de quejas y reclamaciones

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4.2.1 Normativa de protección al consumidor

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4.2.2 Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores.

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4.2.3 Documentación y pruebas

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4.2.4 Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación.

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4.2.5 Tramitación: procedimiento y consecuencia de las reclamaciones

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4.2.6 OMIC: Oficinas municipales de información al consumidor.

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4.3 Resolución de reclamaciones

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4.4 Respuestas y usos habituales en el sector comercial

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4.5 Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.

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4.6 Juntas arbitrales de consumo.

Requisitos

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Técnicas de venta

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CARACTERÍSTICAS

Técnicas de venta
Nº de horas: 70
Semipresencial
Lugar: Comarcal
Precio:490€
Categoría: Comercio y Marketing

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